営業マンはなぜ売れないのか？

先日、ある会社の営業マンから電話を頂戴いたしましたので、ご紹介します。
電話の内容は「社長の言うとおりに営業をしたら社内トップになれました」との事。

大変嬉しく思いました。

特に、報酬を頂いてやり方をお伝えしたわけではないので、ここに方法をご紹介いたします。

まず、環境要因の分析が必要です。
今の商材のほとんどがあまり差別化されていない商材です。

保険、金融、事務機器、その他のサービス等々。

結局、最終的には価格だけで購入者は判断せざるを得ません。


恥ずかしながら弊職も、とあるIT企業に勤務していた時に全国トップの営業マンになったことがあります。
しかも、入社して2ヶ月目でした。

では、具体的に何をしたか？

実は方法はとても簡単な事です。


「自分の会社の商品を購入することを客先でお断りするのです。」




おそらく、今、現場で営業活動をしている営業マンはビックリする事でしょう。
そして、会社でそんな事を言われたことは一度も無いはずです。

これは、ステークホルダーであるお客様の本当のニーズにお答えする為の一番の近道だと考えています。

さて、商材を選択する時に、お客様は何を持ってその商品を選ぶのでしょうか？


サービス内容？

性能？

価格？




残念ながら全部違います。

本当は、困っていることを解決して欲しいのです。

ですから、営業マンはその困っていることだけにフォーカスします。
自身の販売しなければいけない商材の話は二の次です。

その為には、購入者が本当に困っていることを聞き出す必要があります。

ですから、営業をするのではなく、お客様の困っている事を探る事に注力します。

なんでもいいのです。

時間をかけてお客様の困っている事を探します。
そして、それを解決するための方法を一緒に探します。

出来れば、解決して上げることが一番ですが、解決出来なくても構いません。

解決に導く為の方法やヒントを必ずその日のうちにお客様に渡します。


ただそれだけです。


最初に、環境要因のお話をしました。
今の商材は差別化されていないのです。もちろん多少は違いますが。

しかし、そんな小さい差で勝負して自分の商品を選んでもらえるでしょうか？

答えはNOです。

逆に考えると、そんな小さな差で他の商材を購入してしまうお客様は本当のお客様ではありません。

だって、競争相手が1円でも安かったらそっちを選ぶわけでしょう？
それはただの価格競争であって、営業マンの仕事では無いはずです。


なので、最初に断ってしまうのです。

「社長、お願いですからうちの商品はご購入しないでください」と。




おそらくお客様はびっくりされることでしょう。
僕自身、そういう営業マンに一度も出会ったことはありません。

こんな事を最初に言われたら「何か裏があるな？」と思われるでしょう。
これで第一段階は終わりです。

だって、お客様の印象に残る営業マンなのですから。

ここからは正直に自分の状況をお話すればいいのです。

例えば

「自分は売上が全然とれない営業マンなんです。でも売れない原因がどこかにあるんじゃないかと思っています。ウチの商品はお買い上げいただかなくて結構です。御社に通わせていただいて、自分の売れない原因を知りたいのですが、ご協力いただけないでしょうか？」

とか、逆に

「僕はもう会社のノルマは達成しちゃってるので、会社にいると他のやつのノルマもやってこいって上司に言われるんですよ。だから、週に一度、お伺いしてもいいですか？」

とか、お伝えします。

承諾していただいたらこっちのものです。

あとは、足しげく通ってください。
そして、問題を解決してさし上げてください。

その過程で、もし、競合の会社の商材をお客様が選択されたらどんどんオススメしてください。

ただし、最後にこうお伝えしてください。

「申し訳ありません。私の力不足もあるでしょうが、競合他社の製品をお買い上げいただいたら、もう私は御社にお伺いすることが出来なくなります。残念ですが、そちらの会社とお取引ください。私も他の会社にまた勉強しに行きます。」


ここからが営業マンの真価が問われます。


「えっ！それは困るよー」


とか


「そうなの？冷たいなー」


とか言っていただければほとんどクロージングは終わっています。


ダメ押しでここでも断ってください。


「いや、それは社長の判断ですから、申し訳無いですが、私の力不足でした。弊社の製品は買わないでください。」


ほぼ、100%ここで購入を決めてくださいます。

だだし、本当に購入者の為になっていたかが大事ですが。




すこし、奇抜な営業方法ですが、これで営業に困ることはありません。
時間が潰せて、本当の問題点を探り、自社にフィードバックして、自社製品のクオリティを向上させる事が出来るのですから。


実は、ここにご紹介させていただいたのには訳があります。

先日、僕と同じ営業方法をしていた方に初めてお会いしたのです。

彼は某大手IT企業の営業をしていて、僕と同じ方法を取っていたそうです。
そして、年間120億円を売上げて、ボーナスは数億円もらっていたそうです。

本人曰く「当時は楽しくて仕方なかったよ」との事。
全く同感です。


ご興味があればどうぞこちらからお問合せください。
4時間程度の研修で営業のポイントをお伝えできます。


この激動の時代、一緒に乗り切ってまいりましょう。



追伸

私は忙しいので、普通の営業研修なら他の研修会社にお願いしてください（笑）